אמון, הקשבה וניהול רגשות: הכלים הרכים של משא ומתן מוצלח

עודכן: 24 באוג׳ 2025

רוב האנשים חושבים שמשא ומתן טוב נמדד במספרים.

הצעה חכמה, עמדה ברורה, קלף מיקוח חזק. אבל מניסיון מצטבר של מאות משאים ומתנים, ברור דבר אחד: הגורמים הרגשיים הם אלו שמכריעים את גורל העסקה.

אמון. הקשבה. אינטואיציה. שליטה רגשית.

אלו הם הכלים ה”רכים” – שלעיתים דווקא הם קובעים אם הצד השני יגיד "כן", או יתבצר מאחורי "לא".

החדשות הטובות? התנהלות נכונה סביב הגורמים הרגשיים בהחלט ניתנת ללמידה.

למה מו״מ מוצלח מתחיל באמון?

הצד השני לא קונה רק את המוצר או השירות – הוא קונה בין היתר את התחושה שהוא בידיים טובות.

בלי אמון, כל הצעה תיראה חשודה. כל גמישות תיתפס כחולשה.

לעומת זאת, כשיש אמון, גם דרישות מורכבות מתקבלות מתוך כבוד הדדי.

איך בונים אמון?

הקשבה היא לא פעולה פסיבית.

הקשבה היא תנועה אקטיבית של סקרנות.

להנהן. לשאול שאלת המשך. לשקף ולחזור על מה שנאמר ("אם הבנתי נכון...").

כשהצד השני מרגיש ששומעים אותו – הוא מקטין התנגדויות, נפתח ומשתף.

רבים מהמו״מים נתקעים כי הצדדים לא מקשיבים – הם מתכננים את המשפט הבא בזמן שהצד השני עוד מדבר.

הקשבה פעילה שוברת את המעגל הזה.

משא ומתן הוא לעיתים תהליך טעון.

יש אכזבה, אגו, לחץ, לפעמים גם היסטוריה של משקעים.

רק מי שיודע לזהות רגשות בזמן אמת ולווסת את התגובה שלו – יוכל לנווט את השיחה בחזרה למרכז.

איך עושים את זה?

מודעות עצמית = שליטה במרחב.

ברור שצריך להכין נתונים, לבנות הצעה טובה, לדעת מהי ה־BATNA (חלופה לעסקה).

אבל הכלים הרכים הם אלו שיאפשרו לקיים את השיחה בצורה שיתופית ולא עימותית.

הם אלו שייצרו את החיבור האנושי שבלעדיו שום אסטרטגיה לא תעבוד.

מרב בן רכב משלבת גישור מקצועי עם ניסיון בשטח בניהול מו״מים מורכבים – פנים־ארגוניים ועסקיים.

היא מאמינה שהדרך להשיג תוצאה טובה היא לא "לנצח", אלא ליצור שיח אמיתי שמוביל להסכמה אותנטית.

סדנאות המו״מ שלה כוללות סימולציות עם דגש על תרגול רגשי, טכניקות הקשבה, ותרגול שפת גוף.

כדי לנהל משא ומתן טוב צריך גם להקשיב, להבין, ולהרגיש.

זה לא אומר בהכרח להיות "רך". זה אומר להיות חכם. מדויק. אנושי.