למה אנשי מכירות חייבים להבין את תהליך הרכש הארגוני

מאחורי הקלעים של קבלת ההחלטות – והדרך להפוך כל “לא” להזדמנות

תהליך המכירה לארגונים שונה לחלוטין מתהליך מכירה ללקוח פרטי. מה שנראה במבט ראשון כמו “התעניינות רצינית” יכול להיגמר בהתעלמות, ואילו פגישה מרוחקת או אפילו תגובה ספקנית – עשויות להוביל לעסקה גדולה. הסיבה לכך טמונה במקום אחד: תהליך הרכש הארגוני.

רוב אנשי המכירות יודעים להציג ערך, להדגיש יתרונות, ולהתמודד עם התנגדויות, אבל מעטים מהם באמת מבינים איך עובד מנגנון קבלת ההחלטות אצל הלקוח – וזה בדיוק המקום שבו מתחילות להיווצר עסקאות גדולות (או ללכת לאיבוד).

מהו תהליך רכש ארגוני

ולמה זה בכלל מעניין אתכם?

תהליך רכש בארגונים אינו תהליך רגשי. הוא מבוסס מדדים, תקציבים, אישורים, ואינטרסים. בארגונים בינוניים וגדולים, כל רכישה חייבת לעבור שלבים ברורים של בחינה, השוואה, הצדקה וקבלת אישור. בכל אחד מהשלבים האלה מעורבים אנשים שונים עם מטרות שונות.

המשמעות: גם אם שכנעתם את האדם שמולכם – הוא אולי לא זה שמקבל את ההחלטה.

שלושת המרכיבים הקריטיים בתהליך הרכש הארגוני

1. מה זה KPI – מדדי ביצוע

כל איש רכש נמדד על ביצועים: כמה כסף חסך? כמה שיפר את האיכות? האם הרכיב הגיע בזמן? כאנשי מכירות, עליכם ללמוד לדבר בשפה הזו. במקום “זה מוצר מצוין”, אמרו “זה מוצר שיכול להקטין עלויות תחזוקה לאורך זמן” – ותראו איך השיח משתנה.

2. תקציב מול ערך

הצד השני לא תמיד מחפש את המוצר הזול ביותר – אלא את מה שמצדיק את ההשקעה מול מגבלות התקציב. אם תבינו מהן המגבלות בפועל, תוכלו למקם את ההצעה שלכם בצורה חכמה יותר.

3. תהליך תיחור

לפני שהצעתכם נבחנת, על פי רוב, מתקיים תהליך תיחור הכולל בחינת הצעות חלופיות – לרבות ספקים מתחרים, פתרונות פנימיים, דחייה לרבעון הבא, או שימוש בספק קיים. ככל שתבינו מה קורה בתוך הארגון, תוכלו להיערך מבעוד מועד ולתת מענה לתחרות שלא תמיד נראית לעין.

למה הבנה של תהליך הרכש מקצרת את הדרך לעסקה?

כי היא מאפשרת לכם:

• לזהות את האנשים שמעורבים בתהליך – ולהבין מה מניע כל אחד מהם

• להציג ערך עסקי ולא רק תכונות מוצר

• להכין מראש את הקרקע לשאלות, חששות ואישורים

• להימנע ממשא ומתן שלא יבשיל לעסקה – ולבחור נכון איפה להשקיע אנרגיה

איך ליישם את זה כבר בפגישה הבאה?

• שאלו מי עוד יהיה מעורב בהחלטה – ואל תסתפקו בתשובה "זה רק אני"

• בררו מהן המטרות של מחלקת הרכש לשנה הקרובה – לא רק מה התקציב

• נסחו את ההצעה מנקודת המבט של הצד השני – תועלות מדידות, פתרונות לצרכים שהוגדרו, והתאמה לערכים הארגוניים

המומחיות של מרב בן רכב – בין גישור למכירה

מרב בן רכב מביאה זווית ייחודית: כמגשרת מומחית לניהול קונפליקטים עסקיים, היא לא מלמדת “למכור טוב יותר” – אלא להבין טוב יותר את מי שעומד מולכם.

בין אם אתם אנשי מכירות, יועצים או מנהלים – ההיכרות עם תהליך הרכש הארגוני תסייע לכם לבנות תקשורת אפקטיבית, להעמיק אמון, ולסגור עסקאות מתוך שותפות ולא מתוך לחץ.

לסיכום

כשאתם מבינים את תהליך קבלת ההחלטות בארגון, אתם מוכרים אחרת.

אתם פועלים בצורה מדויקת יותר והסיכוי לתוצאות טובות יותר גדל משמעותית.