משא ומתן מבוסס אמון מול משא ומתן כוחני: מה באמת עובד?

בעולם העסקי, משא ומתן הוא מיומנות קריטית.

לא כל גישה מובילה בהכרח לאותן תוצאות - במיוחד כשמדובר ביחסים לטווח ארוך. יש שמאמינים שכוח והקשחת עמדות הם הדרך להשיג תוצאות מיטביות.

אחרים סומכים על הקשבה, כבוד הדדי ושיתוף פעולה. השאלה היא - איזו גישה מביאה לתוצאות טובות יותר?

הגישה הכוחנית: שליטה, לחץ ותמרון

משא ומתן כוחני מבוסס על עקרונות של ניצחון מוחלט, תחרות והשגת יתרון בכל מחיר.

המו״מ הופך לזירה, הצדדים "שומרים את הקלפים", לא משתפים מידע ומפעילים מניפולציות, אולטימטומים ולעיתים גם הפחדות.

מה היתרונות של גישה זו?

היא יכולה להיות אפקטיבית במצבים חד פעמיים, או כאשר אחד הצדדים נמצא בעמדת כוח מובהקת.

אבל המחיר לעיתים גבוה: פגיעה באמון, תחושת ניכור וחסימה של שיתופי פעולה עתידיים.

מו״מ מבוסס אמון: הדדיות, כנות ותוצאות טובות יותר

הגישה האינטגרטיבית - אותה מאמצת מרב בן רכב - מתבססת על ההנחה ששני הצדדים יכולים לצאת מרוצים.

הדגש כאן הוא על הבנת הצרכים האמיתיים של כל צד, הקשבה פעילה, חיפוש פתרונות יצירתיים ושקיפות בתהליך.

מחקרים מראים שגישות כאלו לא רק משפרות את סיכויי ההצלחה במו״מ - הן גם יוצרות תשתית לקשרים ארוכי טווח, מחויבות גבוהה יותר לביצוע ההסכמות, וסביבה ארגונית נעימה ופתוחה יותר.

אז מה באמת עובד?

למרות הפיתוי לבחור בגישה הכוחנית - במיוחד במצבי לחץ או מול "שחקנים קשים" - הניסיון מלמד שהסיכוי להשיג תוצאה יציבה ומשתלמת לאורך זמן גדל דווקא כאשר משקיעים בבניית אמון ובשיתוף פעולה.

מרב בן רכב משלבת בעבודתה את עקרונות הגישור כדי להוביל תהליכי מו״מ אפקטיביים. השיטה שלה מאפשרת גם לאנשים שמגיעים לעימות - למצוא דרך למקסם את האינטרסים של שני הצדדים, מבלי לפגוע בקשר האנושי.

לסיכום

משא ומתן הוא לא רק אמצעי להשגת מטרה – הוא גם כלי לעיצוב התרבות הארגונית שלנו. אם נבחר לפעול מתוך אמון, הקשבה והבנה – נגלה שהרווחים גבוהים הרבה יותר, ולא רק בטווח הקצר.